Proceso de compra en inbound marketing

En la metodología inbound marketing, o marketing de atracción, se pretende acompañar al futuro cliente de forma gradual hasta el momento de la venta. Veamos pues con detalle qué es ese proceso de compra en inbound marketing.

Proceso de compra en inbound marketing

Antes de hablar del proceso de compra, debemos detenernos un instante en nuestro protagonista: el comprador. El marketing de atracción es una respuesta a los nuevos hábitos de compra. Hace un tiempo que Internet no sólo es un medio de comunicación. La irrupción y desarrollo de nuevas tecnologías lo han convertido también en un canal de distribución de contenido y un entorno de interacción. Ese novedoso escenario ha propiciado la aparición de un nuevo perfil de consumidor, un nuevo consumidor inteligente. Éste se caracteriza por detectar una necesidad, informarse sobre las posibles alternativas en webs especializadas y redes sociales, e investigar el mercado digital en busca de las soluciones que le ofrece.

Teniendo todo esto en cuenta, para responder a este nuevo paradigma se conforma el proceso de compra en inbound marketing. También conocido como buyer’s journey, consta de tres etapas: descubrimiento, consideración y decisión.

Fases del proceso de compra en inbound marketing

Fases del proceso de compra en inbound marketing

1. Fase de descubrimiento

En este momento inicial, el futuro cliente descubre que tiene un problema o detecta una oportunidad. Dedica sus esfuerzos a investigar la naturaleza de lo que le sucede para delimitar lo mejor posible la circunstancia que le afecta. El nuevo consumidor inteligente usa internet para este fin.

  • Nuestro objetivo
    • Hacerle llegar información que le ayude a identificar el problema.
  • Nuestra estrategia
    • Generar contenido con información sobre cómo identificar problemas y síntomas desde el punto de vista de un vendedor neutral.
  • Nuestros recursos
    • Informes de análisis e investigación
    • Ebooks
    • Contenido educativo
    • Whitepapers, etc…
  • Ejemplo
    • Si ponemos un ejemplo real un poco exagerado, podríamos decir que nuestro buyer persona ha descubierto que casi nunca sabe qué hora es. Como máximo la tiene que estar preguntando continuamente, y eso le produce muchos problemas a la hora de relacionarse con el resto del mundo.

2. Fase de consideración

Una vez identificado el problema, llega el momento de buscar las posibles soluciones. La investigación le llevará a considerar diferentes opciones, con sus ventajas e inconvenientes. Todavía no está preparado para la compra, pero ya ha avanzado en esa dirección.

  • Nuestro objetivo
    • Poner a su disposición información sobre soluciones al problema, con la autoridad que nos da nuestro rol como expertos.
  • Nuestra estrategia
    • Ofrecer contenido que facilite la investigación y comprensión de los métodos y aproximaciones para resolver los problemas de nuestros leads.
  • Nuestros recursos
    • Guías de expertos sobre nuestro sector
    • Interacciones en vivo
    • Webinars
    • Podcasts
    • Videos, etc…
  • Ejemplo
    • El posible cliente ha averiguado que existen unos aparatos llamados relojes, que sirven para indicar la hora en todo momento. Los hay de pared, de pie, de muñeca, etc… Cada uno de esos tipos de reloj está indicado para un uso concreto. Esto implica que se va a producir una consideración entre los pros y los contras.

3. Fase de decisión

Una vez identificadas las soluciones, la investigación va a culminar con la selección de diferentes proveedores que ofrecen productos o servicios adecuados para resolver el problema inicial.

  • Nuestro objetivo:
    • Convencerle de que nuestros productos o servicios son la mejor elección del mercado para solucionar su problema
  • Nuestra estrategia
    • Por primera vez introducimos nuestros productos y servicios en la conversación. En las fases anteriores nunca se ha tratado directamente sobre nosotros. Recomendamos nuestras soluciones y las presentamos con argumentos sólidos como las más adecuadas del mercado.
  • Nuestros recursos:
    • Comparativas de vendedores
    • Comparativas de productos
    • Casos de estudio
    • Descarga de versiones de demostración
    • Contenido específico sobre nuestros productos
    • Demostraciones en vivo
    • Asesoría con un experto, etc…
  • Nuestros estrategia
    • Informes de análisis e investigación, ebooks, contenido educativo, whitepapers, etc…
  • Ejemplo: Nuestro potencial cliente se ha decantado por un reloj de muñeca. Ha seleccionado tres, de diferentes marcas y modelos, y tiene que decidir cuál compra.
Ejemplo de proceso de compra en inbound marketing

Ejemplo de proceso de compra en inbound marketing

La importancia del proceso de compra en inbound marketing

Entender el proceso de compra en inbound marketing es fundamental para hacer contenido adecuado según el momento en el que se encuentre el potencial cliente. Un contenido enfocado correctamente servirá para ayudarle a progresar con su toma de decisiones. Es imprescindible aplicar con precisión toda la teoría del proceso de compra a la hora de poner en práctica otras técnicas fundamentales del marketing de atracción, como el lead nurturing y el lead scoring. Si lo hacemos bien, nos habremos posicionado de una manera inmejorable para cerrar la venta. En el caso contrario estaremos recibiendo tráfico que no se convertirá en clientes.

Tan importante es atraer como proporcionar una correcta atención. No olvidemos que una estrategia correcta de inbound marketing se basará siempre una combinación adecuada de contenido y contexto.

 

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